客户是一家跨国药企的中国区团队，产品线多、区域分散，销售队伍规模较大且持续扩充。
过去销售人员的选拔和晋升主要看业绩数字，区域之间标准不一，人员一调动就出问题。
什么样的人能做销售、什么样的能带团队，全凭区域负责人的个人判断，没有统一尺子。
招聘时看不出潜力，进来了才发现不合适，带教成本居高不下。
业绩好就往上提，但提上来之后带不动人，团队反而变弱。
访谈高绩效销售与销售管理者，提炼出区别于普通绩效的行为特征，形成岗位能力模型。
销售团队按模型做测评盘点，结合过往业绩做交叉验证，不靠单一指标下结论。
与销售负责人逐个过人，现场对齐判断，避免模型与实际脱节。
按盘点结果分层：高潜进加速培养，在岗者补短板，新人入口按模型定标准。
关键岗位与高绩效人群的行为事件访谈
测评实施、数据处理与一对一结果反馈
与业务负责人共同召开人才校准会
向管理层汇报盘点结论与发展建议